Nos conseils et astuces pour votre vente immobilière au Luxembourg


Retrouvez sur notre blog les astuces et conseils de nos experts immobiliers. Nous répondons à des questions de fond, telles que l'imposition de la plus-value en cas de vente immobilière, les questions les plus fréquentes et les pièges à éviter en cas de vente d'un appartement, d'une maison ou d'un terrain.


Imposition de la plus-value immobilière (y compris en cas d’héritage)

Tout d'abord, s'il s'agit de votre résidence principale, il n'y a pas d'imposition de la plus-value. 

Pour tous les autres cas (p.ex. vente d'un bien hérité, d'une résidence secondaire, d'un bien donné en location...), les explications ci-dessous devraient répondre à toutes vos questions. 

Quel taux d'imposition s'applique?

Le bénéfice de cession (càd la plus-value que vous réalisez sur la vente de l'immeuble) est imposé au demi-taux global, c'est-à-dire la moitié de votre taux d'imposition annuel.

Par contre, si vous vendez un bien endéans les 2 ans de son acquisition, il ne s'agit plus d'un bénéfice de cession mais d'un bénéfice de spéculation, qui est imposé au taux global. 

Dès lors, quelle date faut-il prendre en compte comme date d'acquisition pour savoir s'il s'agit d'un bénéfice de cession (la cession intervient plus de 2 ans après l'acquisiton) ou d'une bénéfice de spéculation (cessions endéans les 2 ans de l'acquisiton)? La date à prendre en compte est celle de l'acte notarié par lequel vous avez acquis l'immeuble. En cas d'acquisition à titre gratuit (càd donation ou succession), la date d'acquisition est la date à laquelle le bien a été acquis à titre onéreux par le précédant détenteur. 

Comment est calculé le bénéfice (de cession ou de spéculation)?

Le bénéfice est égal à la différence entre la prix de réalisation (càd le prix de vente tel que stipulé dans l'acte de vente) et le prix d'acquisition (ou "de revient") et les frais d'obtention. 

Le prix d'acquisition est constitué par l'ensemble des dépenses assumées par le propriétaire pour mettre l'immeuble dans son état au moment de la vente. Il s'agit donc du prix payé pour l'immeuble augmenté des frais tels que les droits de succession et de mutation, les frais de notaire relatifs à l'acte d'achat etc. 

Les frais d'obtention sont les frais encourus en relation directe avec la vente de l'immeuble. Il s'agit principalement de la commission d'agence et des frais pour la réalisation du certificat de performance énergétique.  

Notons aussi que dans le cadre du bénéfice de cession, le prix d'acquisition est réévalué. Ceci est fait en multipliant le prix d'acquisition avec un coefficient qui dépend qui dépend de l'année d'acqusition de l'immeuble. Ces coefficients changent d'année en année, c'est pourquoi nous ne pouvons ici pas donner un exemple spécifique. Les coefficients peuvent être trouvés ici.

Les abattements

La plus-value ainsi dégagée peut être réduite de un ou de deux abattements, à savoir:

  • abattement décennal ordinaire de 50.000 € (porté à 100.000 € pour des époux et partenaires imposés collectivement);
  • abattement unique de 75.000 €, du moment que l'immeuble cédé a été acquis par voie de succession en ligne directe et utilisé comme résidence principale par les parents du cédant, conformément à l’article 130 (5) LIR.

Quelques explications complémentaires par rapport à ces 2 abattements :

L’abattement décennal ordinaire de 50.000 EUR par conjoint contribuable est basé sur des périodes successives de 10 ans, càd que tous les 10 ans les compteurs sont remis à 0 et vous pouvez de nouveau bénéficier pleinement de cet abattement.

Imaginons que vous êtes marié(e) et qu’en 2010 vous avec vendu un immeuble avec une plus-value de 70.000 EUR. Comme l’abattement est de 50.000 EUR par partenaire imposé collectivement, vous pouvez bénéficier d’un abattement de 70.000 EUR et ainsi réduire la plus-value à 0. Vous ne serez donc pas imposé du tout. En plus, vous disposez encore de 30.000 EUR d’abattement que vous pouvez utiliser sur une autre plus-value immobilière jusqu’en 2020 (2010 + 10 ans). Si donc vous vendez un autre immeuble en 2018 sur lequel vous réalisez une plus-value de 50.000 EUR, vous pourrez déduire les 30.000 EUR qui vous restent et vous serez imposé sur seulement 20.000 EUR.

Ensuite, à partir de 2020 (cad 2010 où vous avez utilisé le premier abattement + 10 ans), les compteurs sont remis à 0 et vous pourrez de nouveau bénéficier de 50.000 EUR d’abattement par partenaire imposé conjointement.  Si vous vendez donc de nouveau un immeuble en 2022, vous pouvez de nouveau déduire 50.000 EUR par contribuable de la plus-value réalisée.

L’abattement décennal n’est pas limité aux héritages. Vous pouvez bénéficier de cet abattement pour n'importe quel bien immobilier que vous vendez.

L’abattement unique de 75.000 EUR est uniquement valable sur la vente d’un immeuble acquis par voie de succession en ligne directe ET utilisé comme résidence principale par les parents du cédant ! Cet abattement n’est pas doublé par conjoint contribuable et ne peut être utilisé qu’un seule fois.

Si donc vous héritez p.ex. d’un appartement du père en 2015 sur lequel vous réalisez une plus-value immobilière de 40.000 EUR et que vous utilisez l’abattement, les 35.000 EUR restants sont perdus. Si donc vous héritez ensuite en 2018 d’une maison de votre mère sur laquelle vous réalisez une plus-value de cession de 80.000 EUR, vous ne pourrez plus bénéficier de cet abattement, ni même des 35.000 EUR que vous n’avez pas encore utilisés.

L’abattement unique de 75.000 est cependant valable par héritier, cad que si vous êtes 2 héritiers (p.ex. 2 soeurs), chacun des 2 héritiers peut bénéficier de cet abattement de 75.000 EUR.

L'abattement unique n'est applicable que pour le bien utilisé comme résidence principale par le(s) parent(s). Si vous héritez donc d'un ou de plusieurs immeubles qui n'étaient pas utilisé(s) comme résidence principale, cet abattement n'est pas valable. Par contre, l'abattement décennal peut évidemment être utilisé pour la vente de ce(s) bien(s).  

Prenons maintenant un exemple concret pour illustrer tout ceci.

  • Vous êtes 2 héritiers en ligne directe d’une maison habitée par vos parents.
  • Vous décidez de vendre la maison et la plusvalue est de 300.000 EUR.
  • L’héritier A est marié et n’a pas encore utilisé d’abattement unique, mais a déjà utilisé un abattement décennal il y a 2 ans, à hauteur de 40.000 EUR.
  • L’héritier B n’est pas marié et n’a pas utilisé d’abattement décennal dans les 10 dernières années.

La plus-value sur la vente de l’immeuble est de 150.000 EUR par héritier (cad plus-value de 300.000 EUR divisée par 2 héritiers)

L’héritier A peut déduire l’abattement unique de 75.000 EUR et il lui reste un abattement décennal de 60.000 EUR (abattement décennal de 50.000 EUR par conjoint – 40.000 EUR déjà utilisés). Il sera donc imposé sur une plus-value de 150.000 EUR – 75.000 – 60.000 = 15.000 EUR.

L’héritier B peut déduire l’abattement unique de 75.000 EUR et il lui reste un abattement décennal de 50.000 EUR. Il sera donc imposé sur une plus-value de 150.000 EUR – 75.000 – 50.000 = 25.000 EUR.

Quel taux d'imposition?

Le bénéfice de cession est imposé au demi-taux global, c'est-à-dire la moitié de votre taux d'imposition annuel. Par contre, si vous vendez un bien endéans les 2 ans de son acquisition, il ne s'agit plus d'un bénéfice de cession mais d'un bénéfice de spéculation, qui est imposé au taux global. 

Dès lors, quelle date faut-il prendre en compte comme date d'acquisition pour savoir s'il s'agit d'un bénéfice de cession (la cession intervient plus de 2 ans après l'acquisiton) ou d'une bénéfice de spéculation (cessions endéans les 2 ans de l'acquisiton)? La date à prendre en compte est celle de l'acte notarié par lequel vous avez acquis l'immeuble. En cas d'acquisition à titre gratuit (càd donation ou succession), la date d'acquisition est la date à laquelle le bien a été acquis à titre onéreux par le précédant détenteur. 

Pour plus de détails sur le taux d'imposition le coefficient de réévaluation et les calculs concrets, n'hésitez pas à nous contacter au 585 506.

Les 6 questions les plus fréquentes liées à une vente immobilière

1. Quand faut-il commencer avec la vente?

Si vous commencez trop tôt, vous allez réduire le nombre d'achteurs intéressés car la plupart ne voudra pas attendre trop lontemps avant de pouvoir prendre possession de leur nouvel immeuble. Vous risquez donc de ne pas vendre dans un délai raisonnable, ce qui va rendre suspicieux les autres acheteurs, qui imagineront qu'il y a un problème avec le bien. Commencer trop tôt peut donc être dangereux. 

A l'inverse, si vous vous y prenez trop tard, vous risquez de vous retrouver dans une situation d'urgence où vous serez éventuellement contraint d'accepter une mauvaise offre. Il est donc primordial de viser un bon timing.

Pour des objets "normaux" nous préconisons toujours de prendre en compte un délai de 6 à 8 mois entre le début des démarches et la vente escomptée. Nous comptons ainsi 2 semaines pour la mise en vente de votre objet environ 3 bons mois pour trouver un acheteur, 1 mois pour obtenir l'accord bancaire de l'acheteur et 2 à 3 semaines pour fixer l'acte notarié. Cela laisse une réserve de 1 à 3 mois pour d'éventuels imprévus (p.ex. si l'acheteur n'obtient pas d'accord bancaire) ou simplement comme réserve de sécurité. 

Par contre, s'il s'agit d'un bien "anormal" (p.ex. un objet très cher ou nécessitant beaucoup de travaux ou un bien d'un style très particulier ou diposant de quelques grandes faiblesses telles que pas de parking ou d'ascenseur...) il faut prévoir plus de temps. 

Dans tous les cas, nous vous conseillerons au cas par cas pour viser juste.     

2. Comment déterminer le bon prix?

Déterminer le bon prix est aussi important que difficile. Même les bonnes agences, qui maîtrisent les méthodes d'évaluation et qui disposent de l'expérience nécessaire parce qu'elles réalisent de nombreuses ventes chaque année, peuvent parfois avoir des avis assez divergents. 

Nous préconisons pour cela toujours d'obtenir 3 estimations différentes, d'agences sérieuses. Ensuite, de comparer ces estimations et, si nécessaire, de confronter les agences avec les estimations des autres agences. 

C'est justement tout ce processus que Homexperts vous garantit, afin de pouvoir vous donner des conseils avisés et retenir ensemble avec vous le meilleur prix de vente, mais qui soit aussi réaliste.  

3. Comment suis-je imposé?

Tout d'abord, s'il s'agit de votre propre résidence principale, il n'y a pas d'imposition.

Pour tous les autres cas (vente en cas d'héritage, vente d'un immeuble donné en location ou d'une résidence secondaire...), lisez notre article "Imposition de la plus-value immobilière (y compris en cas d’héritage)" dédié exclusivement à cette thématique. 

4. Comment coordoner la vente avec l'achat d'un nouveau bien?

Il n'y a pas de réponse miracle à cette question, car ça dépend surtout de votre état d'esprit. Certaines personnes veulent éviter le risque à tout prix et veulent donc vendre en premier lieu, afin d'être sûr du prix qu'elles obtiendront avant de s'engager dans l'achat d'un nouvel objet. D'autres ne veulent pas vendre avant d'être sûr d'avoir une nouvelle habitation. 

Le mieux est donc de nous appeler, afin que nous comprenions votre situation et votre état d'esprit et que nous puissions vous conseiller en connaissance de cause. Nous pouvons aussi vous aider à trouver plus facilement une nouvelle demeure. 

5. Dois-je rénover avant de mettre mon objet en vente?

Très souvent, c'est une mauvaise idée. De nombreux propriétaires pensent bien faire en investissant pour augmenter la valeur potentielle du bien, mais souvent cela relève malheureusement plus du gaspillage que d'autre chose. Pourquoi? Simplement parce que l'acheteur aura probablement d'autres goûts et n'appréciera pas forcément les rénovations. Imaginez que vous repeignez votre appartement et que le propriétaire voudra une autre couleur... Ou que vous rénovez la cuisine ou une salle de bain, qui ne sera pas au goût de l'acheteur... 

Par contre, si votre terrasse n'est pas étanche ou qu'il y a une fuite, les travaux s'avèrent importants pour régler le problème et rassurer l'acheteur. 

Nous conseillons donc de faire le moins de travaux possibles et de vous limiter dans tous les cas aux travaux qui touchent à la qualité objective et non à la beauté subjective de l'immeuble.  

6. Dois-je d'abord enlever tous les meubles?

De manière générale, il est conseillé de sortir le plus possible de meubles avant les visites. Les visiteurs intéressés pourront mieux se projeter dans l'immeuble s'ils ne sont pas influencés par les meubles présents. Si ce n'est pas possible (nous savons bien que parfois les contraintes de temps ne le permettent pas...) sortez au moins toutes les affaires personnelles (tableaux, photos, décoration, vêtements...) pour ne laisser que ce qui est vraiment trop difficile à enlever dans les temps impartis. 

Vous avez d'autres questions?

N'hésitez pas à nous contacter par mail (info@homexperts.lu) ou téléphone: 26 57 07 07.

Les 6 erreurs les plus fréquentes quand vous vendez votre bien (et comment les éviter)

1. Commencer trop tôt

Les acheteurs n'aiment pas attendre trop longtemps. Si vous ne pouvez donc pas libérer les lieux dans un délai raisonnable, vous risquez de décourager les acheteurs. Conséquence: dans une première étape vous risquez de ne pas trouver d'acheteurs, puisqu'ils préféreront dse tourner vers des biens disponibles plus rapidement. Dans une deuxième étape, les acheteurs penseront qu'il y a un problème avec votre bien, puisqu'il est déjà resté sur le marché trop longtemps. Au final, vous pensiez bien faire en commençant tôt, mais vous avez compliqué inutilement la vente.

2. Commencer trop tard

Eh oui... s'y prendre trop tard est également risqué. Pour être sûr de vendre dans les délais, vous accepterez éventuellement une offre à un prix trop faible. Assurez-vous donc de disposer du temps nécessaire de trouver l'acheteur qui acceptera votre prix ou qui proposera une petite réduction, mais évitez de vous retrouver dans une situation d'urgence qui vous fera accepter une mauvaise offre. 

Il faut donc viser le bon moment!

Notre conseil: sauf s'il s'agit d'un bien très typé ou particulier, commencez le processus de vente 6 à 8 mois avant votre déménagement prévu. Pour les biens particuliers (p.ex. très chers ou typés, nécessitant beaucoup de rénovations...), référez-vous aux conseils de votre agent immobilier expérimenté. Homexperts peut évidemment vous conseiller objectivement. 

3. Déterminer le mauvais prix

Trop haut, vous resterez trop longtemps assis sur votre bien. Trop bas, vous n'optimisez pas votre patrimoine.

Déterminer le bon prix est à coup sûr l'élément le plus critique de la vente. Malheureusement, beaucoup d'agences ne maîtrisent pas cette tâche, soit par manque de compétence, soit simplement par manque d'expérience. Car une chose est sure: il ne suffit pas de comparer les prix sur les portails immobiliers. Ne s'agissant pas d'une science exacte, il faut mélanger les calculs, l'expérience récente ainsi que l'intérêt d'acheteurs potentiels pour le bien en question.

Notre conseil: Assurez-vous de travailler avec un agence qui maîtrise l'approche de calcul mais qui réalise aussi assez de ventes par an pour disposer de l'expérience terrain nécessaire et qui tient à jour des bases de données d'acheteurs potentiels. Chez Homexperts, ces points font partie des critères de sélection de nos agences partenaires.

4. Obtenir une seule estimation

Déterminer le prix de vente n'est pas une science exacte et dépend de l'expérience mais aussi de ventes similaires récentes et de nombreux autres facteurs. Même parmi les agences sérieuses et professionnelles, le même bien peut parfois être évalué avec des différences de 10%, voire plus.

Notre conseil: Demandez toujours des estimations à 3 agences sérieuses, comparez les 3 estimations et si nécessaire confrontez les agences avec les estimations des autres agences. Les explications des agences vous permettront de juger le bien-fondé des estimations et les chances de réaliser la vente au prix indiqué. Chez Homexperts, nous assurons ce processus pour vous et vous présentons les résultats des 3 estimations ainsi que notre analyse et recommandation.  

5. Travailler avec la mauvaise agence

Trouver une bonne agence n'est déjà pas facile du tout. Mais même une bonne agence n'est pas toujours la mieux placée pour vendre votre bien en question.

Pourquoi? Il y a plusieurs raisons. Premièrement la spécialisation géographique. La plupart des agences vous dira évidemment qu'elles vendent dans tout le pays, mais rare sont celles qui peuvent le faire efficacement. A l'inverse, les agences locales ne disposent souvent pas des bases de données d'achteurs qui vous permettront de maximiser le prix de vente. Deuxièment, le type de biens habituels vendus. Ici aussi, la plupart des agences vous dira qu'elle peut vendre tout type de bien. Mais le plus souvent, celles qui vendent habituellement des appartements ne sont pas les mieux placées pour vendre une maison chère. A l'invere, une agence spcéialisée dans les biens de luxe n'aura pas forcément la motivation nécessaire pour vendre un petit studio. Et finalement, il faut obligatoirement que votre agence dispose d'une base de données d'achteurs potentiel pour votre type de bien. Car si l'agence se contente de publier le bien sur les portails immobiliers pour trouver un acheteur, sa valeur ajoutée est très limitée. 

Notre conseil: Posez les bonnes questions et ne soyez pas trop crédule. Mais l'exercice n'est pas facile. C'est pourquoi chez Homexperts, nous vous conseillons objectivement les 3 agences partenaires qui nous semblent le mieux placées pour vendre votre bien en question. Car nous n'avons aucun intérêt à favoriser l'une ou l'autre de nos agences partenaires, mais uniquement d'assurer une vente efficace et dans les meilleures conditions. 

6. Trop rénover

Rénover avant de vendre est souvent une fausse bonne idée. Vous dépensez votre argent pour quelque chose qui ne plaira pas forcément à l'acheteur. Résultat des courses: vous aurez gaspillé de l'argent et serez frustré quand l'achteur n'appréciera pas les rénovations à leur juste valeur. A l'inverse, certaines rénovations peuvent être utiles et bénéfiques pour la vente, surtout si elles résolvent des problèmes qui pourraient décourager les achteurs et qui ne relèvent pas "des goûts et des couleurs".

Notre conseil: évitez les rénovations "d'habillage" (peinture, nouveau revêtement de sol...) et limitez vous aus travaux d'amélioration vraiment nécessaires (p.ex.problèmes d'étanchéité d'une terrasse...). Idéalement, avant d'entamer quelques travaux que ce soit, demandez l'avis à un agent immobilier de confiance.

"Un autre agent me donne X euros pour mon bien."

Ceci est une phrase que les agences immobilières sérieuses entendent très régulièrement lorsqu'elles rencontrent des propriétaires qui veulent vendre leur bien.

Malheureusement, il existe un grand nombre d'agents immobiliers qui n'ont d'autre argument que de "promettre" un prix de vente exagéré pour obtenir un mandat.

Il faut savoir que l'agent ne peut jamais promettre un prix de vente lorsqu'il signe un mandat. Même le prix qu'il retient par écrit dans le contrat de mandat n'a aucune valeur d'engagement! Car au final, c'est l'acheteur - donc le marché- qui va dicter le prix de vente final, et non pas l'agent.

Malheureusement, très souvent, le propriétaire -crédule et de bonne foi- interprète ces fausses promesses comme une certaine garantie à vendre son bien pour le prix "promis" par l'agent. Il n'en est rien!

Souvent les agents qui promettent les prix les plus haut sont malheureusement aussi les moins compétents. Car établir le véritable "prix de marché" nécessite premièrement des compétences et une grande expérience et deuxièmement du courage... pour faire accepter le bon prix de marché au propriétaire. 

Soyez donc plutôt sceptique par rapport à l'agent qui vous "promet" le prix le plus élevé. Ne vous laissez pas aveugler par des promesses sans fond, mais fiez vous à votre instinct par rapport au sérieux et aux compétences réelles de l'agent que vous rencontrez.

Exigez une bonne estimation de votre bien!

Tout d'abord, c'est quoi une "bonne estimation"?

Il n'y a qu'une seule et unique réponse: c'est l'estimation qui est la plus proche de la "valeur de marché", càd le prix que les acheteurs sont prêts à payer pour votre bien (et que les banques sont prêtes à financer).

Ce n'est surtout pas le prix le plus élevé qu'un agent vous "promet" (sic). Ce prix pourra certes vous faire rêver, mais à quoi cela vous sert de rêver,  si votre bien ne sera pas vendu? 

Pourquoi est-ce tellement important?

Comme expliqué dans un autre article sur notre blog, la durée de vente moyenne est de 15 mois pour une maison et de 17 mois pour un appartement. C'est énorme. Mais c'est la réalité, basée sur les chiffres de l'Observatoire de l'Habitat. Une des causes majeures de ce délai (trop important) est que très souvent les biens sont affichés à un prix trop élevés. Mais ne vous leurrez pas: les acheteurs ne sont pas dupes... et les banques encore moins. Votre bien ne se vendra donc pas au-dessus du prix du marché. Ce n'est donc qu'après avoir baissé le prix (successivement) que votre maison ou appartement se vendra. 

Pour éviter de perdre tout ce temps (et les nerfs), il vaut donc mieux viser le bon prix de marché dès le départ. Et cela ne passe que par une bonne évaluation. 

Comment reconnaître une bonne évaluation?

Malheureusement ce n'est pas une science exacte et il n'y a pas (encore, du moins) de solution miracle. Il faut donc compter sur l'expérience, la compétence et le sérieux de votre agence:

  • l'expérience, parce qu'une bonne estimation nécessite des années de présences sur le terrain, qui permettent de développer une bonne appréciation spontanée
  • la compétence, parce qu'il existe différentes méthodologies précises qui permettent d'estimer le prix de manière assez exacte. On peut citer les méthodes par la surface, la volumétrie, le rendement locatif, les comparatifs etc. Et pour toutes ces méthodes il faut maîtriser les tenants et les aboutissants spécifiques.
  • le sérieux, finalement, parce que les bonnes estimations ne sont pas faites à la va-vite par une personne et en utilisant une seule méthode, mais en faisant intervenir au minimum 2 collègues qui évaluent votre bien individuellement, en utilisant au minimum 2 méthodologies différentes. 

Si vous gardez ceci en tête, vous allez très vite vous rendre compte du sérieux de l'évaluation de votre agent. S'il vous "balance" un prix oralement ou même par écrit mais sans explicatifs de sa méthode, les feux rouges doivent s'allumer. Par contre, s'il peut vous expliquer concrètement les méthodes utilisées et qu'il vous remet un document soigné qui retrace les réflexions, vous saurez que vous avez à faire à un professionnel. En cas de doute, n'hésitez pas à le challenger sur l'un ou l'autre point et vous verrez généralement très vite ce qu'il a dans le ventre.

"Essayons... on pourra toujours baisser le prix par la suite"

Nous l'avons déjà abordé dans d'autres articles: c'est tentant d'annoncer son bien à un prix élevé.

Mais pour expliquer les risques, prenons un scénario qui se présente régulièrement. 

Variante 1

  • Propriétaire: J'ai comparé sur Internet et mon bien vaut 800.000 EUR.
  • Agence peu scrupuleuse, sachant pertinemment que le prix de marché réel est plutôt de 700.000: Ca me semble un peu élevé, mais ça devrait aller, pas de soucis... je vous fais un mandat à 800.000 EUR.  

 Résultat: le bien se vendra après plus d'un an pour 700.000 EUR. 

Variante 2

  • Propriétaire: J'ai comparé sur Internet et mon bien vaut 800.000 EUR.
  • Agence professiionnelle: Selon nos analyses avec telle et telle méthode, on estime la valeur de marché à 700.000 EUR. On peut l'annoncer à 735.000 EUR mais 800.000 EUR est irréaliste. 
  • Propriétaire: Essayons quand-même avec 800.000 EUR, on pourra toujours baisser par la suite.  

C'est un réflexe commun, mais aussi un piège typique. 

Quels sont donc les désavantages concrets à "essayer", càd à annoncer cher pour baisser par la suite?

  • Il faut d'abord savoir que les acheteurs ne sont pas des imbéciles. Généralement, un acheteur passe des mois, sinon des années à faire des visites avant d'acheter. Il connaît donc parfaitement les prix... et il sait pertinemment quels biens baissent régulièrement. Et derrière l'acheteur, il y a sa banque. Qui maîtrise aussi les prix et qui ne financera pas une acquisition trop chère par rapport à la valeur de marché. Sauf à disposer d'un bien d'exception unique, il y a donc très très peu de chances de vendre au-dessus du prix de marché.
  • Deuxièmement, pratiquement 80% des consultations d'une annonce immobilière se font dans la première semaine de publication. Si pendant cette semaine, le prix est trop élevé et que vous le baissez par la suite, les intéressés ne vont plus voir votre annonce. Vous aurez donc raté le meilleur moment pour toucher les acheteurs potentiels.
  • N'espérez pas non-plus attirer les acheteurs pour négocier le prix à la baisse lors de leur visite. Comme ils maîtrisent beaucoup mieux les prix de vente que vous, ils ne vont même pas se déplacer si votre bien est trop cher. Vous n'aurez donc même pas l'occasion de leur faire un geste sur place.
  • Après quelques semaines (ou mois), vous allez donc vous rendre compte que le prix annoncé est trop cher et vous allez arriver à ce moment fatidique ou vous aller "baisser le prix par la suite". Mais à ce moment le mal est fait. Car à partir de maintenant, l'acheteur va attendre la prochaine baisse, et celle d'après... Jusqu'à ce que le prix de marché réel soit atteint. Mais d'ici-là vous aurez perdu beaucoup de temps et surtout de nerfs.  

Attention, on ne veut pas dire par là qu'il faut annoncer votre bien au rabais. Tout au contraire. Il faut l'annoncer au juste prix, c'est-à-dire le prix que le marché est prêt à payer (ou très légèrement au-dessus)... et cela nécessite une évaluation professionnelle qui se base sur plusieurs méthodes et idéalement sur plusieurs intervenants. 

Peut-on se fier aux prix de vente des portails immobiliers?

Un des premiers réflexes d'un propriétaire qui veut vendre sa maison ou son appartement est de chercher des comparatifs de prix sur les portails immobiliers.

C'est une approche normale et compréhensible, mais il faut savoir que les prix affichés ne sont généralement pas les prix de vente.

Selon diverses estimations indépendantes, les prix de vente réels se situent souvent 10 à 20% en-dessous des prix affichés !

Estimer la valeur de votre bien immobilier par rapport à des objets comparables sur Internet peut donc vous donner une idée de prix qui est assez éloignée de la réalité.

Si vous ne vous fiez qu'à une telle comparaison pour établir votre prix de vente, vous risquez de perdre beaucoup de temps dans la vente de votre bien. Et vous devrez baisser le prix pour vendre au final quand-même au prix du marché.

Une analyse des statistiques récentes de l'Observatoire de l'Habitat montre que la durée de vente moyenne est de 15 mois pour une maison et même de 17 mois pour un appartement*. Ceci est principalement dû aux prix de départ trop élevés, car au bon prix, un bien se vend généralement avant 5 à 6 mois.

* Total de 6.334 appartements vendus en 2016, ce qui revient à une moyenne de 528 ventes par mois. Fin 2016, 9.074 appartements étaient en vente. Le "taux d'absorption" du marché est donc de 9.074 appartements à vendre divisé par 528 ventes par mois = délai de vente moyen de 17,19 mois.  

Quel intérêt à passer par une agence immobilière?

La question à se poser est plutôt "Quel intérêt à passer par une bonne agence immobilière"?

Car passer par un intermédiaire médiocre, qui manque de compétence ou d'honnêteté ne présente aucun intérêt. Même s'il rabaisse sa commission, vous allez en ressortir perdant.

Supposons donc que vous ayez trouvé un agent compétent, honnête, engagé et qui dispose du réseau et des budgets nécessaires pour bien faire son travail. 

Cet agent peut en effet vous apporter de nombreux avantages:

  • Premièrement, il vous conseillera objectivement pour déterminer le bon prix de vente. Ceci est un élément essentiel pour ne pas perdre des mois précieux (avec un prix trop élevé) ou de l'argent (avec un prix trop faible).
  • Grâce à son expérience et ses recherches sérieuses, il pourra aussi détecter des opportunités éventuelles pour augmenter considérablement la valeur de votre bien. Si le PAP permet par exemple d'agrandir votre maison, d'aménager officiellement le grenier ou carrément de transformer votre maison en résidence, l'impact sur le prix pourra être énorme.
  • Il pourra aussi vous donner des conseils pour augmenter l'attractivité et donc la valeur de votre bien, p.ex. en refaisant un peu de peinture ou en faisant quelques rénovations. Il n'est pas rare de voir qu'un investissement de 5.000 EUR permet d'augmenter le prix de vente de 20.000 EUR. 
  • Il dispose d'une bonne base de données d'acheteurs potentiels. On dit souvent que les meilleurs biens n'arrivent même pas sur les portails Internet, et c'est vrai.
  • Il va présenter votre bien de manière professionnelle (càd avec des photos et des textes attractifs) sur les portails immobiliers, où il dispose d'abonnements chers pour que votre maison ou appartement ressorte bien parmi les centaines d'annonces.   
  • Il s'occupe pour vous des visites. Mine de rien, ça vous évite beaucoup de stress, de tracas et de perte de temps.
  • Il négocie avec les acheteurs. Si c'est un bon agent, il maîtrise la négociation et il a surtout les arguments nécessaires (et non du baratin) pour défendre le "prix de marché" qu'il a déterminé ensemble avec vous. 
  • Et last but not least, il vous conseille et vous accompagne tout au long du processus de vente, que ce soit avec des conseils juridiques ou fiscaux, l'explication claire des étapes de la vente etc. 

Vous voyez donc qu'un véritable agent de confiance peut vous faire gagner beaucoup de temps et surtout d'argent. Le tout est de le trouver.

Faut-il vendre à un marchand de biens?

Commençons tout d'abord par expliquer la différence entre un agent immobilier et un marchand de biens. 

L'agent immobilier est un intermédiaire de vente, qui intervient pour compte du vendeur et lui cherche un acquéreur tiers. Pour ce travail, il touche sa commission d'agence, qui est habituellement de 3%.

Le marchand de biens par contre achète le bien pour son propre compte, pour le revendre par la suite, souvent en l'ayant rénové un minimum au passage. 

Assez souvent, une agence immobilière peut combiner les deux métiers. Dans ce cas, il est primordial qu'elle joue franc jeux en affichant clairement ses intentions et son rôle, afin de ne pas avoir de conflit d'intérêt.

Mais revenons à notre question principale, à savoir s'il est recommandé de vendre à un marchand de biens.

Il faut savoir que le métier du marchand de biens consiste à acheter le bien pour un prix qui est en-dessous du prix de marché!

C'est tout à fait normal, car en tant que bon professionnel il sait très bien qu'il ne va pas pouvoir le vendre au-dessus du prix de marché. Donc, s'il veut réaliser un bénéfice dans l'opération, il doit l'acheter en-dessous. 

Vous savez donc d'emblée que vous allez vendre votre bien en-dessous du prix de marché.

Mais ce n'est pas pour autant que vendre à un marchand de bien est forcément une mauvaise chose. Car vous y trouverez aussi des avantages certains:

  • Vous allez vendre beaucoup plus vite. Si vous avez donc besoin d'argent rapidement, ça peut valoir le coup. 
  • Vous avez une assez grosse certitude que le marchand de bien est liquide. Vous ne courez donc pas le risque qu'un acheteur privé se fasse refuser le crédit bancaire et qu'il faille tout recommencer à zéro.
  • Vous ne payez pas d'honoraires à l'agence. Vous touchez donc certes moins pour votre bien, mais vous économisez aussi les 3% de commissions d'agence.  

Au final, vous devez donc peser le pour et le contre en fonction de votre situation personnelle. 

Faut-il acheter ou vendre en premier ?

Vous êtes déjà propriétaire et vous êtes sur le point de changer de logement. Mais vous ne savez pas à quel moment vous devez réaliser votre vente immobilière : avant ou après avoir acheté un nouveau bien ? Les deux solutions comportent des avantages et des inconvénients. 

Vendre avant d’acheter son nouveau logement 

Commençons par les principaux avantages:

  • Une fois que vous connaissez le prix de vente réel de votre ancien logement, vous pouvez plus facilement établir votre budget pour un nouvel investissement. 
  • Commencer par la vente de son logement est plus rassurant car on ne sait jamais combien de temps va s’écouler avant de trouver le bon acheteur. Sans compter qu’il y a toujours un risque de rétractation de celui-ci. 
  • Une fois que vous aurez trouvé un acheteur fiable, vous aurez plus de liberté pour votre recherche immobilière. Et si vous n’avez pas de coup de cœur alors que la vente de votre logement est actée, vous aurez toujours la possibilité de louer temporairement un autre logement. Trop de propriétaires vendeurs anxieux à l’idée de ne plus avoir de toit finissent par acheter un nouveau logement par sécurité, qui ne correspond pas exactement à leurs envies. 

Mais vendre avant d’acheter son nouveau chez soi peut aussi être une source de stress et de dépenses supplémentaires, avec notamment un déménagement supplémentaire ou encore des frais de stockage pour vos meubles. 

Acheter son logement avant de vendre l’ancien 

Pour éviter de passer à côté d’une bonne affaire, il est tout à fait possible d’acheter un logement avant de vendre l’ancien. Le plus gros risque dans ce type de transaction est que la vente de votre ancien logement prenne trop de temps et que vous vous retrouviez à rembourser deux crédits immobiliers en même temps. 

N’oubliez pas qu’il existe des méthodes pour vendre rapidement un bien, notamment en faisant correctement évaluer la valeur de votre logement ou encore en réalisant quelques travaux de home staging. 

Si votre bien tarde vraiment à se vendre, vous pouvez aussi envisager de rester propriétaire et de le mettre en location. Vous bénéficierez de loyers réguliers qui vous aideront à rembourser votre prêt immobilier en cours. 

En choisissant d’acheter avant de vendre, vous devrez établir votre budget d’achat en fonction de l’estimation du prix de vente de votre logement actuel. Il est donc primordial de disposer d'une évaluation objective établie par un professionnel compétent. Il ne faut surtout pas se fier à une simple comparaison de biens similaires sur les portails immobiliers qui sont souvent 10 à 20% au-dessus du prix de vente final.